Internet-Marketing Blog

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Kunden Avatar - Die digitale Buyer Persona 2.0
Wie Sie schnell und einfach Ihre Zielgruppe im Internet finden und unlimitiert Neukunden magnetisch anziehen.


Jedes Online-Business, jede gute Unternehmenswebsite beginnt u.a. damit, die eigene Zielgruppe, also den optimalen Wunschkunden (Avatar) zu definieren. Würden Sie diesen elementar wichtigen Schritt einfach unterlassen, wäre das eigene Onlineprojekt zum Scheitern verurteilt. Die Folge: Sie würden mit all Ihren Online-Marketing Aktivitäten, wie z.B. PPC Kampagnen auf Facebook oder aber bei Google AdWords nur sinnlos Geld verbrennen. Und auch Ihre tollen Blogbeiträge und YouTube Videos würden im World Wide Web verloren gehen.

Im folgenden Artikel gebe ich Ihnen eine praxiserprobte Anleitung an die Hand, wie Sie Ihre Zielgruppe im Internet garantiert finden und daraus erfolgreich Neukunden generieren.

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Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Warum es so wichtig ist, eine Buyer Persona (Zielperson) zu definieren

Die Frage scheint so einfach zu sein, dass Sie vermutlich überrascht sind, aber wirklich sehr viele Unternehmer vergessen bei der Planung Ihrer neuen Webseite und Internet-Marketing-Strategie diesen elementaren Punkt. Dabei ist es sehr einfach in das Thema einzusteigen, denn es stellt sich die simple Frage:

Wer soll am Ende Ihrer Marketing-, Vertriebs- und Verkaufsanstrengungen
Ihr Produkt, Ihr Angebot kaufen?

Nicht selten höre ich im Rahmen meiner kostenfreien Strategie-Session vor lauter eigener Produktbegeisterung „ALLE“. Doch eines ist sicher – alle sind es nie und wer mit Internet-Marketing jeden erreichen will, der erreicht am Ende niemand.

„Je spezieller und definierter Ihre Zielgruppe ist,
 desto wirksamer und erfolgreicher werden Ihre Marketing Aktivitäten!“

Für Sie geht es in erster Linie auch darum, dass Sie mit Ihrem Business für eine bestimmte Zielgruppe online relevant werden. Sie wollen online sichtbar werden? Dann zeigen Sie sich bei den Menschen, von denen Sie auch gesehen werden wollen. Und ich glaube wir sind uns einig darüber, dass Sie nur absolute Wunschkunden haben wollen – und dazu zählen Menschen:

… die Ihre Produkte und Dienstleistungen lieben und wertschätzen

… die gerne mit Ihnen (ihren Mitarbeitern) zusammenarbeiten

… die Sie als Unternehmer und Mensch wertschätzen

… die das Geld haben, sich Ihre Angebote leisten zu können

… die Sie weiterempfehlen

… die gerne wiederkommen und neue Angebote kaufen

… usw.

Wer trotz bester Leistungen und Engagement keine nörgelnden und knausrigen Kunden haben möchte, der sollte sich seine Wunschzielgruppe jetzt genauer unter die Lupe nehmen. Denn nur wenn Sie Ihren Wunschkunden gut kennen, können Sie für diesen auch relevanten Content über einen eigenen Blog bereitstellen und über die Social-Media-Kanäle richtig ansprechen, sowie Webekampagnen erfolgreich aufbauen.

Begriffsdefinition: Wer ist Zielgruppe und wer Buyer Persona?

Zielgruppe: Hierbei handelt es sich um eine „Gruppe“, deren Beschreibung recht oberflächlich und allgemeingültig ist. Sie dient lediglich einer ersten Eingrenzung.

Beispiel einer Zielgruppe: „Männlich zwischen 30 und 50 Jahre, deutsch, Abitur, leitende Funktion im Unternehmen, verheiratet. Eigenheimbesitzer.“

  • Hieran sehen Sie, dass zum einen bereits eine klare Abgrenzung „zum Rest“ erfolgt, aber dennoch bleiben viele Fragen offen. Auch wenn Sie hier erste Bilder dazu im Kopf haben, kann diese Zielgruppe zu tausenden Produkten und Angeboten passen. Eingegrenzt aber nicht definiert.

Buyer Persona: Hierbei handelt es sich um Ihren Wunschkunden – Ihren Avatar Ihre Zielperson. Im Gegenzug zur allgemeinen Zielgruppe ist ihr Avatar lebendig. Es ist ein realer Wunschkunde, der lebt, denkt und fühlt. Neben den harten Fakten, wie z.B. die demografischen Daten kommen zur Buyer Persona noch die „weichen Faktoren“ hinzu, wie soziologische Merkmale (Kultur) und psychologische Merkmale (Verhalten, Gewohnheiten). Die Entwicklung einer solchen Zielperson ist aufwändig und kann auch eine gewisse Zeit in Anspruch nehmen. Je mehr Daten Sie hierzu sammeln, je genauer wird am Ende Ihr Avatar.

Die drei größten Fehler bei der Wunschkundendefinition

#1 Sie überlassen Ihr Marketing dem Zufall

Es bringt Sie nicht weiter, wenn Sie raten und schätzen, wer denn alles Ihr Kunde werden könnte. Hätte, wäre, wenn waren noch nie gute Ratgeber im Online-Marketing. Daher gilt: Schaffen Sie Fakten. Es war noch nie so einfach wie heute detailgenaue Angaben zur Wunschzielgruppe zu bekommen wie heute.

#2 Sie schließen von sich auf andere

Dass Sie Ihr Produkte und Angebote lieben und davon überzeugt sind, will ja keiner bestreiten, aber das heißt noch lange nicht, dass es allen anderen auch so geht. Definieren Sie ganz klar, warum man bei Ihnen Kunde werden sollte und kommunizieren Sie klar den Nutzen Ihrer Angebote und Produkte.

#2 Sie machen Ihre Zielgruppe (am Anfang) viel zu groß

Große Ziele erreichen Sie am schnellsten, indem Sie einen Schritt nach dem anderen machen. So auch bei der Eingrenzung der Zielgruppengröße. Es ist unmöglich, eine große Zielgruppe erfolgreich anzusprechen. Zum einen sind Unterschiede und Streuverluste innerhalb der Zielgruppe zu groß, so dass dadurch Ihre Werbemaßnahmen verwässern und die Marketing-Kampagnen (z.B. auf Facebook) viel zu ungenau werden, zum anderen verschlingt eine zu große Zielgruppe gerade am Anfang viel Werbebudget. Fangen Sie also im Kleinen an und werden Sie dann Schritt für Schritt größer.

Was Sie vom Tatort-Krimi für Ihre Zielgruppenanalyse lernen können

ABSOLUTER Geheimtipp: Werden Sie zum Top-Profiler!

Haben Sie schon mal einen Tatort, CSI-Miami, Criminal Minds und andere Krimi-Serien im TV verfolgt, oder einen guten Krimi gelesen? Wenn nein, dann sollten Sie das durchaus tun, denn was Krimifans schon lange wissen:

Als Ermittler müssen Sie sich in den potenziellen Täter (Ihre Zielgruppe) möglichst haarklein hineinversetzen können – Sie müssen wissen wie Ihr Täter denkt, fühlt und handelt.

Hierzu ist es unabdingbar sich ein möglichst genaues „Täterprofil“ zu erstellen. In der Fachsprache nennt man diesen Schritt auch „Profiling“.

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Wie würden Sie den Fall lösen?

Im Krimi sehen Sie die ermittelnden Kommissare, wie diese z.B. am Flipchart stehend alle gesammelten Daten zusammentragen, um so ein möglichst genaues Gesamtbild des Falles und dem Täter zu sehen. Die Ermittler sammeln jedes Details zum Täter und dem Tathergang. Es werden im Zuge der Ermittlungen nicht nur Behördendaten durchleuchtet, sondern alle verfügbaren Daten ermittelt, um möglichst viele Informationen zum Täter zu gewinnen. So ergibt sich aus einem Puzzle am Ende ein ganzheitliches Bild, bei dem jedes Details zählt.

Das gilt auch für Ihr eigenes Online-Business.

Auch hier kann ein entscheidendes Details am Ende Ihre gesamte Werbestrategie beeinflussen. Es ist daher wichtig bei Ihrer „Ermittlungsarbeit“, also der Zielgruppenbestimmung sehr gründlich und gewissenhaft vorzugehen.

So bekommen Sie relevante und stichhaltige Daten und Fakten zur Zielgruppe

ToDo: recherchieren – ermitteln – analysieren, bewerten - testen

  • Analysieren Sie Ihren bisherigen Kundenstamm auf mögliche Gemeinsamkeiten
  • Befragen Sie Ihre bestehenden Kunden. Umfragen an eigene Kunden zählen zu den effektivsten Möglichkeiten qualitativ hochwertige Daten zu sammeln.
  • Nutzen Sie die Keyword-Analyse, um herauszufinden, wie und nach was genau Ihre Zielgruppe online sucht.
  • Führen Sie Online-Umfragen zu Ihrer Zielgruppe durch
  • Studieren Sie relevante Blogs und einschlägige Magazine, die Ihre Zielgruppe konsumiert und liest.
  • Ermitteln Sie YouTube-Kanäle und Social-Media Seiten auf Facebook, Instagram, Pinterest etc., die Ihre Zielgruppe bereits ansprechen. Konzentrieren Sie sich hier nur auf wirklich große Seiten und Kanäle mit mehreren 10.000 (oder mehr) Followern und Fans.
  • Durchleuchten Sie Ihre Mitbewerber und Konkurrenten
  • Recherchieren Sie nach Statistiken (z.B. auf statistika.de) rund um Ihre Zielgruppe betreffend.
  • Treten Sie online Gruppen bei, welche Ihr Thema behandeln und Ihre Zielgruppe aktiv ist, z.B. auf Xing, LinkedIn und Facebook, nehmen Sie hier an der Diskussion teil.
  • Erstellen und führen Sie selbst Interessen-Gruppen auf Facebook & Co. Und öffnen Sie diese für Ihre Zielgruppe. Verkaufen Sie hier auf keinen Fall, sondern lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen, stellen Sie Fragen, treten Sie in Interkation mit ihnen.
  • Presse-Recherche: Was schreibt die Presse über Ihre Nische und Zielgruppe, wie verhält sich Ihre Zielgruppe dazu, sind die dort behandelten Themen relevant?
  • Besuchen Sie Veranstaltungen, Messen und Seminare, auf denen sich Ihre Zielgruppe aufhält, auch hier gilt: Führen Sie Gespräche, Knüpfen Sie Kontakte, stellen Sie Fragen.
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Nach und nach kristalisiert sich Ihr Avatar heraus.

Demographische Merkmale (Harte Fakten):

  • Geschlecht
  • Alter
  • Familienstand
  • Kinder
  • Beruf
  • Branche
  • Wohnort
  • Einkommen/Umsatz
  • Wohneigentum/Mieter
  • Angestellter/Selbständiger
  • Bildungsgrad
  • Privatkunde oder Geschäftskunden (B2B oder B2C)

Soziale/psychologische Merkmale (Weiche Fakten):

  • Persönlichkeit und Mindset:

Berufliches:

  • Welche Position und wie viel Verantwortung hat Ihr Wunschkunde in der Arbeitswelt?
  • Welches berufliche Risiko hat er?
  • Wie sieht der berufliche Alltag aus?
  • Wie verhält er sich gegenüber Kollegen und Vorgesetzten? (z.B. Teamplayer oder Einzelkämpfer. Loyal seinen Kollegen gegenüber oder dem Chef? etc.)
  • Welche Ziele verfolgt er, Stichwort: Karriere?
  • Wie will dieser seine Ziele erreichen? (schnell, langfristig, entschlossen, etc.)
  • Welche Probleme hat er oder Sie (…die Sie lösen)?
  • Welche Wünsche hat er (…die Sie bedienen können)?
  • Welche Ängste und Sorgen beschäftigen ihn?
  • Was stresst/nervt den möglichen Kunden am aller meisten?
  • Welche Art der Kommunikation bevorzugt er? Wie will er angesprochen werden (z.B: von sehr förmlich mit Stil, bis hin zu locker, direkt)
  • Wie ist er gekleidet? (z.B. „Billig-Anzug“ oder Premium-Anzug? Oder doch ganz legere?

Privates:

  • Wie wohnt er?
  • Wie ist seine Wohnung/Haus eingerichtet?
  • Welche Uhr trägt er? (Männer)
  • Welche Handtasche und sonst. Accessoires trägt sie? (Frauen)
  • Welches Auto fährt er?
  • Welchen Hobbies geht Ihr Wunschkunde nach?
  • Welche kulturellen Prägungen und Interessen liegen vor?
  • Welche Haustiere hält Ihr Kunde (z.B. Hunde, Katzen, Pferde, Reptilien). Schon alleine dieses Thema kann Ihnen viele Zugangsmöglichkeiten und Argumente bieten
  • In welchen Vereinen, sozialen Gruppen etc. ist der Zielperson organisiert und verwurzelt
  • Welche Interessen hat er?
  • Ist er ehrenamtlich aktiv?
  • Was macht ihn glücklich?
  • Welche Werte und Überzeugungen hat Ihr Kunde?
    (Bsp: Ehrlichkeit, Pünktlichkeit, Familie, Status-Symbole etc.)
  • Wie trifft er Entscheidungen? (z.B. Alleinentscheider, spontan, impulsiv)
  • Was können mögliche Einwände zur Kaufentscheidung sein? (Notieren Sie diese und machen Sie von Beginn an eine Einwandvorwegbehandlung)
  • Politische Überzeugungen (z.B. umweltfreundlich/konservativ)
  • Ernährungsgewohnheiten (z.B. Überzeugter Veganer)
  • Aufgeschlossen gegenüber Thema xy….

Welchen Content und welche Informationen konsumiert Ihre Zielgruppe?

  • Welche TV-Sendungen schaut er?
  • Welche Bücher und Magazine liest er?
  • Welche Online-Blogs und Webseiten besucht er regelmäßig?
  • Welche Veranstaltungen, Messen und Seminare besucht er?
  • Welche Vorbilder hat er?
  • Über welche Netzwerke ist er verbunden & organisiert, online wie offline? (von Online-Masterminds bis zum Netzwerktreffen der IHK)
  • Welches KnowHow und Fachwissen aus Ihrer Branche hat Ihre Traumkunde, d.h. auf welchem „Wissensniveau“ müssen Sie diesen abholen. Ist Ihr Avatar z.B. absolut branchenfremd, oder besitzt er ein Grund- und Einsteigerwissen, oder ist er selbst Profi und sich auf gleichem Niveau wie Ihr Angebot individuell und ganz spezielle Lösungen?

Konsum und Lifestyle:

  • Welche Marken konsumiert Ihre Zielgruppe und warum? Was verbinden assoziieren Sie damit?
    (z.B. Fährt Ihr Kunde BMW, oder hat er gar kein Auto? Ist er ein überzeugter Fan von bestimmten Marken, z.B. Apple, HugoBoss, Porsche, etc.)
  • Wo macht Ihre Zielgruppe Urlaub?
  • Wie verbringt Ihre Zielgruppe Ihre Freizeit?
  • In welchem Hotel checkt Ihre Zielgruppe ein? (z.B. immer das günstigste Motel oder 5-Sterne Hotel)
  • Verreist Ihr Wunschkunde lieber mit dem Auto, der Bahn oder dem Flugzeug?

Kaufentscheidungen:

  • Welches Kaufverhalten hat Ihr Kunde?
    • Kauft Ihr Kunde gerne online oder lieber offline
    • Zahlt er lieber in Bar (offline), bezahlt mit Kreditkarten, auf Rechnung
  • Kauft er lieber online oder offline? (Auch konkret bezogen auf Ihre Angebote)
  • Entscheidet er alleine, oder mit Ehepartner
  • Ist er befugt die Entscheidungen alleine zu treffen, oder muss sein Vorgesetzter/Chef zustimmen, wenn ja bis zu welchem Budget?)

Online Verhalten/Social Media:

  • Auf welchen Plattformen ist Ihre Zielperson präsent und aktiv?
  • Wie intensiv nutzt Ihre Zielgruppe welche Kanäle?
  • Welchen #Hashtags folgen diese bzw. Nutzen sie selbst?
  • Welchen möglichen echten Influencern folgen sie.

Anmerkung: All diese Aufzählungen sind nicht abschließend und nicht jede Frage ist für Ihr Business relevant, dafür andere. Die Themen sollen in erster Linie ein Anstoß für Sie sein in die Avatarfindung leichter und auch tiefer einsteigen zu können. Je nach Nische und Branche empfehle ich Ihnen, in Form eines ersten „Brainstorming“ eigene Fragestellungen zu definieren.


Abschlussprofiling: So machen Sie Ihren Wunschavatar dingfest

  • Versetzen Sie sich in den Kopf und das Herz Ihres Wunschkunden.
  • Machen Sie sich vertraut mit den Gewohnheiten, Bedürfnissen und Eigenarten.
  • Schaffen Sie Fakten und raten Sie nicht.
  • Nutzen Sie meine Arbeitsvorlage (pdf) und füllen Sie Ihre Wunschkundenanalyse Schritt für Schritt aus
  • Halten Sie alles schriftlich fest
  • Am Ende haben Sie den perfekten Kunden.

Die besten Kunden zu finden ist einfach, wenn Sie Schritt für Schritt vorgehen. Legen Sie zunächst ein Grobkonzept Ihrer Zielgruppe an und stützen Sie diese auf demographische Fakten. Im zweiten Schritt nehmen Sie soziale und persönliche „weiche“ Faktoren hinzu.

Praxis: So bekommen Sie Zugriff auf Ihren Wunschkunden

Legen Sie los!

Nachdem Sie Ihren Wunschkunden ermittelt haben, gilt es diesen nun zu lokalisieren und anzusprechen. Jetzt ist es entscheidend, dass Sie auf der Basis ihrer gesammelten Informationen, den Interessenten ansprechen und abholen. Dazu ist es hilfreich:

  • Passende Videos und Bildmaterial zu erstellen
  • Ansprechende Grafiken erstellen zu lassen
  • Ansprechende Werbematerialen (z.B. Flyer, pdf, etc.) zu erstellen
  • Online-Werbeanzeigen zu starten
  • Passende Blog- und Presseartikel online zu veröffentlichen
  • Einen eigenen Podcast online zu stellen
  • Ein Buch zu schreiben
  • Passende Geschäftspartner und Netzwerke zu bilden (Wer hat die Zielgruppe schon, die Sie ermittelt haben? Gibt es mögliche Kooperationen usw.?
  • Einen Content- und Redaktionsplan zu erstellen
  • Und vieles mehr

Welche Plattformen sind für die ersten Aktivitäten besonders sinnvoll?

  • Facebook
  • YouTube
  • Instagram
  • Xing/LinkedIn

Je nach dem ob Sie im B2B oder im B2C Bereich aktiv sind, lohnt sich ein Blick auf die B2B-Netzwerke Xing und LinkedIn. Insgesamt ist es vor allem zu Beginn empfehlenswert, dass Sie maximal zwei verschiedene Kanäle bespielen und sich hier zunächst eine Zielgruppe aufbauen. Mit welchen Kanälen Sie beginnen, ist abhängig von Ihrer Zielgruppe.

TIPP: Instagram hatte die stärksten Wachstumszahlen von allen sozialen Netzwerken im Jahr 2018 und alle Social Media Experten sind sich einig, dass Instagram auch bis 2020 weiter stark wachsen wird. Eine genauere Betrachtung dieser Plattform ist daher für alle Unternehmen empfehlenswert.

WICHTIG: Das wichtigste Tool und die wichtigste Plattform ist immer ihre eigene Website/Blog, denn nur hier bestimmen Sie über die Datenerhebung, die Nutzung, den Inhalt etc. Bei allen anderen Plattformen sind Sie selbst auch immer nur „Gast“.

Ein Beispiel-Szenario: Nur mal angenommen, YouTube würde von jetzt auf gleich schließen, hätten Sie eine Alternative und was würde aus Ihren Abonnenten werden?

Welche Tools helfen Ihnen bei der Zielgruppen-Analyse?

  • Die eigenen Unternehmensdaten
  • Umfrage-Tools
  • Facebook Audience Insights

Hier finden sich demografische Daten wie Alter und Geschlecht, sowie Gefällt mir Angaben von anderen Seiten und vieles mehr.

  • Statista

Hier finden Sie zahlreiche offiziellen Umfragen und Statistiken zu nahezu jedem Thema.

BONUS: Arbeitshilfe Wunschkundenprofil - einfach ausfüllen!

Um es Ihnen noch leichter zu machen, Ihren Avatar möglichst schnell und unkompliziert für sich zu definieren, habe ich eine einfaceh Übersicht als Ausfüllhilfe für Sie zusammen gestellt. Diese können Sie ganz einfach herunterladen und für Ihren Gebrauch verwenden. 

Wenn Sie dazu Fragen haben, oder gerne das Thema Zielgruppendefinition mit einem Online-Marketing-Experten besprechen möchten, zögern Sie nicht, mich zu kontaktieren. 

Ich freue mich auf Sie!

Ihr Online-Marketing Experte
Timo Posovszky


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Timo Posovszky

Seit 2012 bin ich Internet-Unternehmer und helfe mit meiner Agentur Menschen wie Ihnen im Internet erfolgreich(er) zu werden. Das mach ich mit Leidenschaft und außschließlich mit eigenen Praxis-Anleitungen und Tipps die funktionieren. Mit meinen Coachings und Dienstleistungen helfe ich Ihnen und Ihrem Unternehmen das eigene Online-Business voran zu bringen. Ich freue mich, dass Sie hier sind!

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Weiterführende Literatur zum Thema Social Media:


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Think Content!: Content-Strategie, Content-Marketing, Texten fürs Web (Galileo Computing)

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Crushing it: Grossartige Strategien für mehr Umsatz und mehr Einfluss in sozialen Medien Taschenbuch – 25. Oktober 2018

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Er erläutert seine zeitlosen Erfolgsprinzipien und lässt den Leser an den Erfolgsgeschichten anderer Entrepreneure teilhaben. Das Geheimnis ihres Erfolges ist untrennbar mit ihrem Verständnis der sozialen Medien und ihrem Willen verbunden, alles zu tun, um diese Plattformen optimal für sie arbeiten zu lassen. Und genau darum geht es in diesem Buch!



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